DM集客は成果が出ない？効果アップのポイントや注意点について解説

紙のDM(ダイレクトメール)とは？

DMとはダイレクトメールの略で、顧客へダイレクトに届ける広告を指します。新商品の告知や新規顧客の開拓、集客につなげられる手法です。

インターネットが普及していないときは、「DM」といえば、ポストに投函される郵送物でした。

現在では、FAXやメールも含めて「DM」と総称されますが、この記事では封筒やはがきで送る紙の郵送物をDMと呼びます。

DM(ダイレクトメール)のメリット

DMの集客効果はないのか？と疑う前にDMのメリットを確認していきましょう。

開封してもらえる可能性が高い

一般社団法人日本ダイレクトメール協会が行った「DMメディア実態調査2021」によれば、約80％の人が受け取ったDMを開封し、その内の21％の人がその後、インターネットで調べたり、資料請求をしたり何かしらの行動を起こしています。

一方、メールDMの場合の開封率は約20%、レスポンス率は高くて5%と言われています。紙で送られてくるDMは、「記憶に残りやすい」「特別感がある」とも言われており、メールと比べても効果が高いことがわかります。

基本的に広告は見てもらえなければ反応がありません。開封率が高いダイレクトメールは、キャンペーンやサービスを知ってもらうきっかけを与え、行動喚起を促すツールということがわかります。

Web集客できない層にも送付できる

Webマーケティングやメールマーケティングが主流になりつつあるなか、「メールを使わない」「インターネットを利用しない」という顧客層も一定数存在します。

PCやスマホより、新聞やチラシなどを情報源とするシニア層に紙のダイレクトメールは最適な施策です。

また、増加するメルマガやインターネット広告に辟易しているデジタルネイティブ世代にも、紙のDMは新鮮さを与えられるでしょう。メールと紙のDMを同時に送ることで効果をあげる方法もあります。

顧客に直接強いアピールができる

紙のDMは、形状やデザインを工夫することで差別化でき、強いインパクトを与えられます。

メールのように平面上でのデザインだけでなく、立体的に視覚に訴えかけ、思わず手に取りたくなるような仕立てにできる点ではかなりのアドバンテージがあります。

それが、顧客の自宅へ直接届くため、ダイレクトに自社サービス・商品の魅力が伝えられるのです。

DM(ダイレクトメール)のデメリット

DMのメリットを通じて、なぜ効果があるのかを理解していただけたと思います。一方でDMにはデメリットもございますので、それぞれ確認していきましょう。

送り先の住所が必要

紙のDMを送るには、当然送り先の住所が必要です。一度購入履歴のある顧客に送るだけでなく、新規開拓もしたいとなった際、対企業であれば調べることも可能ですが、toCに送る場合、住所リストを入手するのは困難でしょう。

制作にコストと時間がかかる

デザインに工夫ができる反面、紙のダイレクトメールは制作に手間と時間がかかります。

紙質や形状にこだわれば、単価も高くなってしまいます。さらに、印刷費や郵送費も考慮しなければなりません。

無料で使えるチラシ作成用のテンプレートがあるものの、慣れない人材で自作すれば時間がかかる上、高い質はのぞめません。もちろん外注すれば外注費がかかります。

開封率やアクションにつながる可能性は高いものの、費用に見合った効果を上げる必要があります。

DM(ダイレクトメール)の効果を高めるポイント

DMの効果を最大限に高めるためにポイントを抑える必要があります。成果を出すために、どのようなことを意識すれば良いのかを確認していきましょう。

読み手に特別感を抱かせる

紙のDMの強みは「特別感」です。DMは、ターゲット一人ひとりに向けた「手紙」や「ラブレター」だと思って送りましょう。

顧客の個人名を入れたり、手書きの文字を使用したりすると、読み手は親近感をもってくれます。また、「期間限定」や「会員様限定」などの文言も特別感を与えやすく、アクションに繋がりやすくなります。

加えて、最近ではパーソナライズダイレクトメールも送られるようになりました。顧客一人ひとりのニーズや趣味・嗜好に合わせて、コンテンツやタイミングをカスタマイズして送付すると、より特別感が増します。

印刷せずに使えるクーポン券など、「紙のチケット」を同封できるのも紙のDMの強みです。「せっかくだから使わなきゃ」という気持ちを醸成する効果が期待できるでしょう。

効果を測定して分析する

紙のDMも効果を測定できます。効果がいまいちなときは、次のような指標を計算し、原因を分析しましょう。

レスポンス率（反響率）

レスポンス率（反響率）は、送付後、実際に顧客が行動を起こした割合です。行動には、購入や申し込みのほか、問い合わせ、来店、ネットで調べたなども含まれます。

「反応した件数　÷　ダイレクトメール送付数　×100」

CPO

CPOは「Cost Per Order」の略で、受注1件あたりの顧客獲得単価のことです。

投資したコストに対して、どれだけの獲得ができたかを表します。

CPOが低ければ低いほど、コスパよくダイレクトメールを活用できたということになり、逆に高いとコスパが悪いという結果になります。

ダイレクトメールにかかったコスト÷受注件数＝CPO

Webサイトのアクセス数

ダイレクトメールからWebサイトに誘導するため、QRコードを掲載するケースも増えています。

QRコードからのアクセス数を見ることで、オフラインからオンラインに誘導する施策は有効なのか、何件お問い合わせが発生したかを数字で確認できます。

顧客リストをこまめに更新する

DMを送付するための顧客リストはこまめに更新しましょう。

引っ越しや会社の倒産などで受け取り拒否や返送されると、コストが無駄になってしまいます。返送されてきた

DMのデータをSMS×LPという方法で活かす

DMをSMS送信サービスで配信するイメージ

「紙のDMを送りたいけど、制作の手間やコストをかけていられない」「顧客の住所がわからない」「メルマガも送っているけど効果がいまいち」という場合は、CM.comのSMS（ショートメッセージ）送信サービスでDMで送った内容を送ることを試してみてはいかがでしょうか。

顧客の電話番号情報さえあれば送ることができ、属性や年代を問わず開封率が高い傾向にあります。

送れる文字情報に限りがありますが、LPを遷移先として用意しておけば、情報量を担保でき、デザインで差別化もできます。

紙のDMと異なり、LPであれば専門的な知識がなくても感覚的に作ることができるサービスやソフトも多くあるため、気軽に試すことが可能です。

DMのデータを活用したSMSマーケティングならCM.com

紙で送るDM（ダイレクトメール）は非常に効果が高く、反応も得られやすい手法です。強いインパクトを与えられる反面、1送付あたりのコストはメールで送るDMより高くなります。

そのため、何度も送るというのは費用対効果が見合わず、SMSなど他のマーケティング手法と合わせて利用するとよいでしょう。

CM.comではDMの画像データを生かすために、SMSとLPで顧客にアプローチする手法を提案しております。このサービスはMobile Marketing Cloudとうマーケティングツールを利用することで実現できます。

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