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マーケティング

One to Oneマーケティングとは?特別な体験を提供するための5つの手法

インターネット、そしてSNSの普及により、近年、広く知られるようになったOne to Oneマーケティング。一人ひとりの消費者のニーズや購買履歴に合わせて、最適なアプローチをかけることで、マーケティング活動の効果を最大化する手法です。 今回は、One to Oneマーケティングの概要とおもに使われる手法についてご紹介します。

One to Oneマーケティングとは

「One to Oneマーケティング」とは、「1人ひとりに合わせたマーケティング」という意味で、ユーザー1人ひとりのニーズや購買履歴・行動履歴に応じて、個別に最適なアプローチを行います。

One to Oneマーケティングと対比して使われる言葉に、「マスマーケティング」があります。インターネット普及前は、新聞や雑誌、テレビといったマスメディアを利用し、不特定多数の消費者に向けて同一の情報を発信するマーケティングが主流でした。


企業と個人間でのコミュニケーションに求められる

そのため、企業と消費者が持っている情報の質と量には大きなギャップがあり、消費者は限定的な情報しか得ることができなかったのです。また、企業と顧客との接点は少なく、コミュニケーションも画一的なものに過ぎませんでした。

しかし、インターネットの普及により個人が収集できる情報が飛躍的に増え、さらに誰でも気軽に情報発信できるようになりました。


顧客接点創出に広がる手法

企業と個人とのコミュニケーションが大きく変わり、両者の接点も電話だけでなくメール、SNS、チャットなど、広がりを見せています。

こうした状況の中から生まれたのがOne to Oneマーケティングです。

One to Oneマーケティングでは、多様化・細分化した個々人の趣味嗜好に合わせて情報を提供することができます。

また、マスマーケティングと比較すると低コストで始められるため、限られた予算の事業においても導入しやすい点も、One to Oneマーケティングの魅力です。

主なOne to Oneマーケティングの5つの手法

One to Oneマーケティングの実践的な手法を5点紹介します。

レコメンデーション

レコメンデーションとは、過去の購買履歴や閲覧履歴などの顧客データを基に、対象者にとって有益だと思われるコンテンツ(商品や情報)を提示する手法です。

ショッピングサイトなどで、「あなたへのおすすめ商品」などと表示される情報がレコメンデーションです。

また、「この商品を買った方は、こちらもよく購入されています」など、似た興味や関心を持っている属性を持つ他のユーザーの購入商品なども、同時に表示することもあります。

顧客の関心が高い可能性のある製品を勧めることができるため、効率のいい手法といえます。


リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度自社のWebサイトに訪問した消費者を追跡し、Cookieの情報をもとに他のWebサイト上で自社の広告を表示させる手法です。

「リマーケティング」とも呼ばれており、自社サイトへの再訪問を促す目的で活用されています。

自社の商品に対して興味やニーズがあるか分からない不特定多数の顧客へ一方的に広告を表示させるよりも、興味の対象が明らかな層へアプローチできるため、消費者個人の嗜好に合わせた効果的なマーケティングが可能になります。


マーケティングオートメーション(MAツール)

マーケティングオートメーション(MAツール)とは、名前の通りマーケティング業務を自動化するためのツールです。

例えば、顧客1人ひとりの行動や購入履歴に応じてリピート・再来店してもらうために、メールシナリオを組み、異なるアプローチを自動で仕掛けることができます。

One to Oneマーケティングにおいては、興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションが必須ですが、そのすべてを手作業で行うには限界があります。煩雑な業務を、正確に効率的に実施するのにMAツールは有効です。


メール・DM(ダイレクトメール)

顧客情報が収集できている層に対しては、興味関心のありそうな情報を、メール配信やDMの送付で直接届ける手法も有効です。

メールやDMに関しても、従来は一斉配布・配信が主流でしたが、現在は個別の興味関心に即した内容のダイレクトメールの配布・配信が可能となっています。

例えば、閲覧履歴のある製品のお得なキャンペーン情報や、他のお客様の成功事例などを紹介し、購入意欲を高めることができます。


LPO(ランディングページ最適化)

LPO(ランディングページ最適化)とは、サイト訪問者のコンバージョン率を高めるために、ページの内容や導線を改善することを指します。

具体的には、デザインやテキストを変えたページを複数用意して、反応の違いを探るABテストなどを行います。曜日や時間帯、あるいは消費者の属性によって表示するページを変えるといったことも可能です。

高速にPDCAを回すことができるため、ユーザー属性などに合わせて最適なコンテンツを改善していくことにより、コンバージョン率の向上や離脱率の軽減につなげられるでしょう。


One to Oneマーケティングのポイントは「特別な体験」

One to Oneマーケティングは、「1人ひとりに合わせたマーケティング」の意味ですが、それを企業本意で行っても効果は期待できません。

「1人ひとりに合わせたマーケティング」とは、顧客に対して「特別な体験」を提供することでもあります。


消費者の購買行動とともに、消費者が企業に求めるものは大きく変化しています。

消費者は、購入前後の、認知、比較検討、アフターフォローまでの一連のプロセスの中で、企業と行うさまざまなコミュニケーションを「体験」として期待しています。

たとえば、セールスフォース・ドットコムによる2019年の調査によれば、「企業が提供する体験は、製品やサービスと同じくらい重要」と答えた顧客は84%にのぼりました。

消費者は企業とのコミュニケーションを通じて特別な体験を得たいと考えており、場合によっては少々割高でも構わないと思っています。

このような顧客のニーズに応えるために、One to Oneマーケティングは重要な考え方です。「特別な体験」を提供することにより、企業に対する信頼感や愛着心も育てられるため、顧客と良好な関係を構築できるでしょう。

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Takuya Hashimoto
Takuya Hashimoto,
Digital Marketing Manager in Japan

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