ステップメールのメリット・デメリット、効果的に作成するポイントを解説

ステップメールとは

ステップメールの事例イメージ

ステップメールとは、あらかじめ準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って自動配信していくメールマーケティング手法です。

例えば、資料請求日、申し込み日、初回購入日などユーザーから獲得した情報を起点として、事前にプログラムされたタイムスケジュールに応じて段階的に案内していくことで顧客の関心度を徐々に高めていき、顧客満足度の向上や売上増加へつなげます。

CM.comが提供するMobile Marketing Cloudではステップメールを効果的に行うためのEメールとSMS送信を組み合わせるのことができますので、ぜひご確認ください。

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールは混同されやすいメールマーケティング手法にメルマガがありますが、目的、タイミング、回数などさまざまな面で異なります。

ステップメールの特徴

ステップメールの特徴は、顧客に送信するメールの1通目から最後のメールまでに一貫したストーリーがあることです。

送信するメールの内容・配信回数・配信タイミング・配信間隔・配信期間などが、あらかじめプログラムされたシナリオに沿って自動配信される点に、メルマガとの大きな違いがあります。

メルマガの特徴

メルマガの特徴は毎回1通のメールの中でストーリーが完結し、いつ誰が読みはじめても理解できる内容になっていることです。

顧客に対し、商品の内容やイベントなどの情報を定期配信する点ではステップメールと同じですが、メルマガに登録した多くのユーザーは、登録した以降のメルマガを見ることはあっても、過去の配信分まで遡って読むことはできません。

以上のように、ステップメールのメルマガとの明確な違いは、ユーザーの登録時期に関わらず、必ず全員が1通目から受け取れるという点です。

目的に合わせて利用するのがポイント

メルマガは希望すれば過去の配信分を読める場合もありますが、大抵は登録のタイミング以降のメルマガしか読めません。

そのため、メルマガはセール情報などの時事的な情報を送り、ルールや効果的な使い形など、「知らないとユーザーが困るような情報」についてはステップメールを使う必要があります。

このように、メール配信という手段は同じでもアプローチ方法が違うため、理解して活用することがメールマーケティングを成功に導く大切なポイントです。

ステップメールを配信するメリット

ここからは、ユーザーにステップメールを配信することで得られるメリットを紹介します。

メリット①見込み顧客を育成できる

メールマーケティングのなかでも、ステップメールは見込み顧客の育成に高い効果が期待できる施策です。

最初のうちは、商品やサービスに関心を持たれなくても、段階を分けてメールを配信することで、次第に親しみを感じてもらえます。

親近感を抱いてくれたユーザーは、商品の購入やサービスの契約に至る確率が高まるので、結果的に売り上げの向上に結びつくというわけです。

メリット②適切なタイミングで情報を提供できる

ステップメールは、ユーザーが何かしらのアクションを起こした、あるいはアクションを起こしてから一定の期間が経過したタイミングで配信されます。

「商品購入時」や「資料請求依頼の1か月後」など、適切なタイミングでフォローメールを送信できれば、ユーザーの定着や、継続購入・契約につながります。

メリット③業務を効率化できる

業務の効率化に役立つことも、ステップメールのメリットだといえます。

配信を自動化して「今後の流れの案内メール」「アンケートのお願いメール」などのテンプレートを作成すれば、何度も使い回しができるからです。

メルマガとは異なり、配信のたびにメールの内容を変える必要もないので、業務の工数や手間を減らせます。

ステップメールを配信するデメリット

ステップメールを配信することで得られるメリットは多いですが、一方で気をつけておかなければならないこともあります。

ここからは、ステップメールを配信することにより、生じる可能性があるデメリットを紹介します。

デメリット①施策をスタートするまでに時間や工数がかかる

見込み顧客を獲得するまでに時間や工数がかかるため、すぐに施策を始められるわけではないことが、ステップメールのデメリットとして挙げられます。

ユーザーが商品の購入やサービスの契約、資料請求などのアクションを起こさなければ、送信先のメールアドレスを確保できません。

自社サイトをWeb広告に出稿するなどして、一定のユーザー数が集まらない限りは、施策をスタートできないという点は覚えておきましょう。

デメリット②作成に時間がかかる

単発で内容が完結するメルマガと異なり、ステップメールには連続性があります。

ステップメールの目的は、メールを段階的に送り、見込み顧客を育成することです。そのため、商品の購入やサービスの契約などを検討してもらえるような、魅力あふれるシナリオを設定することが不可欠です。

「文章を作成すれば使い回しができる」という側面があるものの、その文面を完成させるには、トライアンドエラーを繰り返さなければならない点はデメリットだといえます。

デメリット③最新情報を盛り込みにくい

ステップメールは、あらかじめ作成しているメールを自動で配信していく施策なので、基本的に新商品の情報やトレンドの話題などは盛り込みにくいです。

もちろん、ステップメールの文面自体を変更すれば情報は追加できますが、都度更新するには工数がかかってしまいます。

「最新の情報を配信したい」「文面をこまめに変更したい」とお考えの方は、ステップメールではなく、メルマガなどの配信サービスを検討したほうがよいかもしれません。

効果的なステップメールを作成するポイント

効果的なステップメールを作成するために5つのポイントを確認していきましょう！

AIDMAの法則に基づきシナリオを考える

ステップメールを実施する際には、AIDMA（アイドマ）の法則に基づいてコンテンツ内容や配信タイミングを考えると効果的です。AIDMAの法則とは、消費者の購入決定プロセスを5段階に分けたフレームワークで、以下の頭文字をとっています。

フレームワーク：AIDMA

Attention（注目、認知）：商品やサービスを知る
Interest（興味）：興味を持つ
Desire（欲求）：購入したいという欲求を持つ
Memory（記憶）：利用したい・購入したいという気持ちを記憶する
Action（行動）：購入という行動をとる

一般的に、ユーザーはAIDMAの法則に沿って、認知から購入に至るといわれています。このプロセスを踏まえることが、タイミングに合わせて効果的なメールを配信するために大切です。

1日1通に止め、送りすぎない

ステップメールを送るのは1日に1通までにし、ステップメール配信中は他のメルマガを送らないよう注意が必要です。多すぎるメールはユーザーの負担となり、開封率の低下や配信停止につながります。

ステップメールはリードナーチャリング（見込み顧客の育成）の手段です。焦って一度に多くの情報を与えるのではなく、ユーザーが「ちょうどいい」「もう少し知りたい」という塩梅に止めることがポイントです。

HTMLで送信する

ステップメールを配信するときは、HTMLで送るのが効果的です。テキストメールでは文字でしかメールを作成できませんが、HTMLを利用すればメール内に画像や動画を挿入でき、よりデザイン性が高く読みやすいメールを送ることができます。

また、HTMLメールを使えば、開封率や、リンクのクリック率などの配信結果を分析できます。テキストメールの作成より知識が必要とされますが、近年リリースされたメール配信システムの大半は、HTMLメールの作成および配信に対応しています。

配信内容やシナリオ、タイミングを改善する

ユーザーごとの反応を見ながら、必要に応じてメールの内容やステップメールの「配信タイミング」や「配信シナリオ」、「コンテンツ」などの改善を行うことが大切です。

ステップメールは、ただ配信すれば成果が得られるというものではありませんが、ちょっとしたポイントによって大きく異なることが珍しくありません。

改善の指標となるのは、開封率やクリック率です。効果測定で得たデータをもとに改善し、ステップメール配信の成果を高めていきましょう。

誰が誰に送っているのか明示する

ステップメールを配信する際には、誰から誰に送っているメールであるかを明示することが必要です。ユーザーは日々さまざまなメールを受け取るため、「送り主が把握できない」「自分が見る必要がない」と感じるメールは優先度が下がってしまいます。

自動配信という性質から機械的な印象を与えやすくもあるため、送信者を明らかにし、アピールすることは大きな意味を持ちます。

件名やメール本文を工夫するだけで効果が変わります。例えば、送り主を企業名のみにしていると、とっさにサービスや商品名と関連付けるのが難しくイメージがしにくいでしょう。差出人名を企業名ではなく、担当者個人の氏名にするのも有効です。

また、またユーザーの個人名を、わかりやすく記載するのも効果的です。自分に届いたメールという印象を持ちやすくなるため、反応やアクションを得られる可能性が高まります。件名に個人名を挿入するだけで、「自分宛のメールだ」と認識するユーザーが増えるでしょう。

効果的なステップメールで顧客を獲得しよう！

効果的なステップメールを配信するためには、シナリオ作成において手順やポイントを押さえる必要があります。

さらにシナリオ作成後も自動配信に任せるのではなく、効果分析を行い改善を加えていくことが大切です。

成功事例やパターンができれば、顧客育成やアップセル、リピーター獲得などが自動化できるため、強力なマーケティングツールとなるでしょう。ぜひメールマーケティングの手法のひとつとしてステップメールを導入してみてはいかがでしょうか。

CM.comのメール配信システムでは誰でも簡単にシナリオ制作ができるツールですので、お問い合わせくださいませ！