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メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、企業や組織が顧客との間で効果的なコミュニケーションを確立し、ビジネスの成果を最大化するために電子メールやメール配信システムを使用するマーケティング手法です。
主にニュースレター、プロモーション、イベント案内などの目的で使用され、顧客との関係構築やブランドの認知度向上、売上増加などの目標達成に役立ちます。
商談機会を創出するために顧客が求める有益な情報やホワイトペーパーなどを織り交ぜながら、自社製品に興味関心を持ってもらうタイミングを伺います。
担当者はメール配信のタイミングや頻度、最も関心を持つ時間帯や曜日にメールを送りながら、KPIとなる開封率やクリック率などの測定しながらメールマーケティングの最大化を目指しましょう。
メルマガとの違い
メルマガ（メールマガジン）との主な違いは、顧客のタイプに合わせてメールの内容や送信する時間を変えられるかどうかという点です。
メルマガは、送信先の顧客に対して同じメールを一斉送信するため、顧客のタイプでメール文面の差別化を図ることが難しいとされています。
一方で、メールマーケティングは、顧客のタイプによってメールの内容や送信頻度を変えられるため、性別や年齢などの顧客の情報が多いほど、効率よくアプローチできます。そのため、メールマーケティングのほうが、メルマガと比べて顧客の関心をより惹きつけることが可能です。
メールマーケティングとメルマガは、同じメールを用いた方法ですが、ターゲットとなる顧客を明確にしているかどうかが、大きな差を生みます。
メルマガの効果があまり出ていないと感じている方は、メールマーケティングを取り入れることをおすすめします。
メールマーケティングの需要
メールマーケティングの概要を押さえたところで、次はメールマーケティングの需要を押さえていきましょう。
確認しておきたい事項は、以下の2つです。
メールの利用者は増加している
顧客と継続的にコミュニケーションがとれる
メールの利用者は増加している
2022年に総務省が行った「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」の結果によると、メールは30代以上の年代に多く利用されていることがわかりました。
スマートフォンの普及が高まり、SNSサービスの利用も人気がある一方で、メールの需要はまだまだ高く、ビジネスにおいてもとても重要なツールであることがわかります。
日常生活だけではなく、ビジネスシーンで活用されるメールは、身近なツールであると同時に、効率よく運用していくことで企業の利益に大きくかかわる可能性があります。
参照元：
総務省情報通信政策研究所「令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」
顧客と継続的にコミュニケーションがとれる
メールマーケティングを有効活用し、定期的にメール配信を行うことで、顧客と継続的にコミュニケーションをとることができます。
特に、購入を検討する期間が長い商材の場合は、顧客の購買意欲が低くならないように、自社の商品や新商品の紹介などのメール配信を、断続的に行うことがポイントです。
検討期間が長い商材に興味をもった顧客に対して、アプローチが少ない場合は、購買意欲を高められず、購入につながる可能性も低くなってしまいます。
検討期間中に断続的にメール配信を行うことで、顧客が商品を購入するタイミングを逃さず、他社に流れてしまう可能性も減らせるでしょう。
メールマーケティングのメリット
次に、メールマーケティングのメリットを解説します。
メールマーケティングのメリットは、以下の3つです。
低予算で始められる
効果測定が行える
高い効果が見込める
メリット①低予算で始められる
メールマーケティングは、数あるマーケティング手法のなかでも、低予算で始められるという点が大きなメリットです。
メールマーケティングは、配信や効果検証を行う際のツールがあれば始められます。
このツールは、工夫すれば数千円から導入することもできるため、印紙代やはがき代などを必要とする紙のダイレクトメールと比べても、低予算で始められることがわかるでしょう。
そのため、メールマーケティングは、予算が少ない企業でも取り組める方法です。
なるべくコストを抑えて始めたい方には、大きな魅力といえます。
メリット②効果測定が行える
メールマーケティングには、メールを送信したあとの効果検証が行えるというメリットもあります。
前述したように、配信ツールを導入することで、メールの開封率やクリック率などを数値で把握する、効果検証も行うことができます。
ターゲットとなる顧客にメール配信を行ったうえで、顧客がどう反応したのか、そしてどのような効果があったのかを分析して、改善につなげることも可能です。
そのため、メールマーケティングでは、効果測定を行うことでよりターゲットに合わせた情報を配信できるようになります。
メリット③高い効果が見込める
メールマーケティングのメリットには、高い効果が見込めることも挙げられます。
メールマーケティングを行うことで、すでに会員登録している顧客や、問い合わせの獲得によって自社に興味がある顧客をターゲットに、行動を促す情報をアプローチできます。
そのため、チラシ配りやダイレクトメールなどのようにターゲットが不明確な方法に比べて、高い効果が見込める手法です。
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メールマーケティングのデメリット
ここからは、メールマーケティングのデメリットを解説していきます。
メールマーケティングには2つのデメリットがあります。
人的リソースを確保しなければならない
中長期的に運用しなければならない
デメリットを知らずにメールマーケティングを行って後悔しないように、それぞれの詳細も押さえておきましょう。
デメリット①人的リソースを確保しなければならない
メールマーケティングの効果を出すためには、人的リソースの確保は避けられません。
十分なリソースを確保できず、ほかの業務に追われながら行う作業では、有用な情報を顧客に配信できず、結果として、売上が低下する可能性もあります。
メールマーケティングに取り組む際は、業務負担が増えないかどうか、そして現在の従業員数で問題ないかどうかを、しっかりと判断しましょう。
デメリット②中長期的に運用しなければならない
メールマーケティングで効果を出すためには、中長期的に運用していくことが大切です。
メールマーケティングでは顧客に対して、メールを配信したあとの反応や行動を、しっかりと分析する必要があります。
同じ内容を続けて配信するのではなく、顧客の好みや流行りに対して、つねにアンテナを張り、自社のコンテンツをより魅力あるものにアップデートしなければなりません。
コンテンツの改善には、メールの内容を変えたあとの、開封率やクリック率に変化があるのかどうかなど、さまざまな情報が不可欠です。
そのため、メールマーケティングをより効果的に運用していくために、中長期的な運用を意識しておきましょう。
メールマーケティングの種類
メールマーケティングには、さまざまな種類のキャンペーンやアプローチがあります。以下に、一般的なメールマーケティングの種類をいくつか挙げます。
1.ウェルカムメール1
ウェルカムメールは、新規顧客や新規購読者が登録や購入を行った直後に送られるメールです。
会社やサービスの紹介、特典の提供、次のステップへの誘導などを含み、初回の顧客満足度を高めることを目的とします。
2.プロモーションメール
プロモーションメールはセール、割引、特典、新商品の発売などのプロモーション情報を顧客に伝えるためのメールです。購買意欲を喚起し、直接的な売上げ促進を図ることが目的です。
3.ステップメール
ステップメールとは、サービスを利用した日を始めとして、すでに用意された複数のメールを段階的に配信する方法のことです。
たとえば、新規会員情報を登録した顧客に「初めてご利用のお客様へ」「新商品のご案内」「お得に購入できるクーポン」という内容のメールを、順番に送付するといった方法が挙げられます。
ステップメールを利用することで、顧客の関心をより惹きつけられるため、購入へのステップをスムーズに促す効果が期待できます。
また、ツールを利用すると、あらかじめ決められた順番で自動的にメール配信を行うことができるため、何回も送信する手間がかかりません。
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4.メルマガ・ニュースレター
メルマガ・ニュースレターとは、不特定多数の顧客に対して一斉にメール配信する方法のことです。
より多くの方に情報を発信できる方法であるため、自社の新商品のアピールやキャンペーンの告知など、多くの顧客へ情報を送りたい場合におすすめの方法です。
しかし、ターゲットが明確ではないため、顧客の関心をもたせることは難しいというデメリットがあります。
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5.休眠発掘メール
休眠発掘メールとは、商材に興味はあったものの購入にはつながらなかった顧客に対して、定期的に情報を発信し、新たに購入につなげるためにメールを配信する方法のことです。
行動がない顧客でも、過去に興味をもってくれていた顧客であるため、継続的にコミュニケーションをとることで、購入につながるパターンもあります。
たとえば、昔は必要なかったものが今は必要になったり、年齢や環境によって購入意欲が変化したりすることが挙げられます。
そのため、休眠発掘メールは、顧客の現在の状況を聞いて再び関係性を築いていくために効果的な方法です。
6.ターゲティングメール
ターゲティングメール（メール・メルマガ広告）とは、メールの文章に直接広告を載せたり、メルマガの上下に記載したりする広告配信の方法のことです。
それぞれの表示形式は、テキストタイプとHTMLタイプの2つに分けられ、HTMLメールを利用すれば、バナーなどに広告を載せることが可能です。
メール広告やメルマガ広告を活用すると、顧客に対して直接自社の情報をアピールできます。
また、メール広告・メルマガ広告では、1社のみ、または複数の広告を載せることもできるため、顧客に合わせて適切な方法を選んでみてください。
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7.リターゲティングメール
リターゲティングメールとは、自社商材に興味をもっている購入見込みの高い顧客に対して、絶妙なタイミングでメールを自動配信する方法のことです。
たとえば、顧客が自主的に閲覧していた商品を、別の商品ページに遷移したあとに広告として生じさせるという仕組みがあります。
リターゲティングメールはこの仕組みを利用したもので、商品ページへのアクセスなど、顧客の行動によって、自動配信できる手法です。
このように、顧客の購買意欲を感知してタイミングよく配信ができるため、リターゲティングメールを利用すれば、より効果的に売上アップが見込めます。
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メールマーケティングの主なKPI
ここからは、メールマーケティングの主なKPI（Key Performance Indicator）として、開封率、クリック率、コンバージョン率の3つの観点を紹介します。
開封率
開封率とは、顧客に配信されたメールがどのくらい読まれたのかを表す数値のことです。
この数値は「開封率＝（開封数÷有効配信数）×100（％）」で算出できます。
配信したメールの数が多くても、ほとんどの顧客がメールを開封していない場合は、開封率は低くなります。
開封率が低い状態が続くと、メールマーケティングの効果はどんどん下がってしまうため、早急に対策しなければなりません。
そのため、メールマーケティングを行う場合は、メールの開封率も確認しておきましょう。
開封率を知ることで、メール配信後の分析と改善に取り組むことができます。
メールマーケティングで効果を出すためには、開封率は欠かせない指標であるため、しっかりと把握しておくことが重要です。
クリック率
クリック率とは、配信したメールに記載されたリンクが、どれくらいクリックされたのかを表す数値のことです。
この数値は「クリック率 ＝（クリックした顧客数÷配信したメール数）×100（％）」で算出できます。
たとえば、メールを配信した1,000人のうち、クリックした数が50人であった場合、クリック率は5％です。
クリック率が低いと、メールの本文の文章で顧客を上手に誘導できていない可能性が高く、文章を改良する必要があります。
なお、リンクに興味のある顧客が多ければ、クリック率は高くなります。
クリック率を高めるためには、顧客に興味を持たせる情報を適切に発信できるかどうかが大切です。
コンバージョン率
コンバージョン率は、配信したメールに記載されているリンクがクリックされ、商品の購入やサービスの利用に至った割合を意味する指標です。
コンバージョン率は「コンバージョン（目標とする行動を完了したユーザーの数）÷メルマガ配信総数×100(%)」で算出します。
たとえば、メルマガを500通配信して、5件のコンバージョンを獲得したとします。
この場合におけるコンバージョン率は「5件÷500通×100(%)=1%」です。
コンバージョン率を高めるには、メールのレイアウトやバナーなどを工夫することにくわえ、商品ページのデザインや価格設定を見直すといった方法が有効です。
メールマーケティング実施の流れ
ここからは、メールマーケティングを実践に落とし込む場合のフローを解説します。
以下の、6つのステップに分けて解説するので、一つずつ確認してみてください。
メールマーケティングを行う際の流れ
目標設定
配信リストの確保
メール文面の作成
メール配信
効果測定
内容を見直し再配信
それぞれの手順を、順番に見ていきましょう。
ステップ①目標設定
まずは、具体的な数値で目標設定を行います。
目標設定を行ううえで、意識したいものが「KPI（主要業績評価指標）」「KGI（経営目標達成指標）」です。
KGIは、メールマーケティングにおけるゴールであり、KPIはKGIを達成するための具体的な施策を指します。
これらの指標は、ただ売上をアップさせる、顧客を増やすといった漠然としたものではなく、たとえば「1か月で売上100万」という具体的な目標にすることが大切です。
KGIを具体的な数値にすることで、達成するためにはどのくらいの開封率とクリック率が必要なのかが明確になります。
KPIとKGIは、メールマーケティングだけではなく、企業を経営するうえでも、重要な柱といえます。
ステップ②配信リストの確保
次にメールを送付する、配信リストの確保を行います。
配信リストは、「ペルソナ」とよばれる顧客像をもとに決めます。
ペルソナは、自社の商材を求めている顧客像であるため、名前や性別、職業や趣味など、できる限り具体的なプロフィールを設定することが大切です。
ペルソナを決めると、どのような方が自社の商材を求めているのかが目に見えてわかるため、どのようにアプローチしていくかという方向性がはっきりします。
そのうえで、配信リストを確保するために、さまざまな場所に保管されている顧客情報を1か所にまとめます。
ステップ③メール文面の作成
配信リストが確保できたら、ペルソナに合わせたメール文面を作成します。
メールマーケティングで効果を出すためには、ターゲットごとに興味をもってもらえる文章を作成しなければなりません。
それぞれの顧客が興味をもちやすい情報を配信するためにも、どのような文章であればより関心を惹きつけるのかを考えることが大切です。
ステップ④メール配信
メール文面を作成したあとは、実際にメールを配信します。
個人でやり取りするようなメールソフトでも配信はできるものの、メールマーケティングを行う場合は専用ツールの利用がおすすめです。
なぜなら、ツールを使うと、メール配信機能だけでなく、メール配信された顧客がどのくらいリンクにアクセスしたのかを分析できる機能もあるためです。
顧客の購買意欲などを自動判定する機能が備わっているツールもあるため、気になる方はぜひ確認してみてください。
ステップ⑤効果測定
メール配信を行ったあとは、配信した顧客の効果測定を行います。
メールマーケティングにおいては、配信したメールがどのような効果をもたらしたのかを、把握する必要ことが大切です。
実際に、商材の購入に至ったのか、顧客の反応を知ることで、より効果的なメール配信ができるようになります。
ステップ⑥内容を見直し再配信
効果測定の結果、想定していたような効果が得られなかった場合、どのように改善すべきか内容を見直し、再度メール配信を行います。
売上の数値だけに捉われず、顧客がどのようなものを求めているのか、改善とメール配信を繰り返すことが、結果として売上アップにつながるヒントになります。
メールマーケティングに効果的なツール
最後に、メールマーケティングに効果的な3つのツールを紹介します。
メール配信にツールの使用をご検討中の方は、ぜひ参考にしてください。
メールマーケティングに効果的な3つのツール
メール配信ツール
MAツール
SMS配信ツール
メール配信ツール
メール配信ツールとは、メールの配信はもちろん、メールの作成や開封率・クリック率などの効果測定の結果をグラフで見ることできるツールのことです。
メール配信ツールのほとんどが、HTMLメールも作成可能であるため、カラーの文字や写真などを用いた広告メールの送付が可能です。
そのほか、メールの予約配信や自動停止が行える機能を備えたツールもあります。
メール配信ツールを利用すると業務効率を高められるため、条件に合うツールをぜひ探してみてください。
MAツール
MAツールとは、効率よくマーケティング業務を行えるツールのことです。
メール配信ツール機能を備えているものも多く、さらに広告管理機能やランディングページ作成など、業務時間の短縮が期待できる機能を備えているものもあります。
MAツールはメールマーケティングだけでなく、別のマーケティング業界でも利用できるので、業務効率を図りたい方にもおすすめです。
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SMS配信ツール
SMS配信ツールとは、ショートメールを利用した配信ツールのことです。
電話番号がまとめられた配信リストに、一括で配信することができます。
電話番号が間違っていなければ必ず顧客にメールが届くため、SMS配信ツールの到達率は90％です。
また、一般的なメール配信の開封率が20％であることに比べて、SMS配信ツールでは開封率が80％のため、ほかのツールと比べても高い数値であることがわかります。
そのため、高い効果が期待できるSMS配信ツールを導入している企業が多く、法人向けのサービスとして便利なツールです。
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具体的にはどのようなことができるのか、いくつか例を見ていきましょう。
例1.専門知識なくしてもHTMLメールを作成したり、本格的なランディングページやフォームを作成することできるからやりたいことやコンバージョン を意識したメルマガやSMSを配信することができる
例2.メールマーケティングやSMSマーケティングの結果を分析し、次のマーケティング施策のターゲット選定ができるから、適切な人へメールやSMSマーケティングが実施できる
例3.メルマガやSMSで反応があった人に対して自動でメールやSMSを送信する仕組みを構築することができるから自動配信の仕組みを作ることができる
メールマーケティングはターゲットに合わせて適切な種類を選ぼう
メールマーケティングについて、いかがでしたでしょうか？
メールマーケティングのポイントは、ターゲットとなる顧客を明確にすることや、メール配信を行い断続的に顧客とのコミュニケーションをとることです。成果を出すためにも明確なKPIやKGIを設定し、メール配信後の開封率やクリック率の効果測定を行いましょう。
つねに改善策がないかどうかを探り、メール文面も工夫しつづけることが大切です。
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