記事一覧へ
Eメール

ステップメールとは?メルマガとの違いや効果を高めるポイントを紹介

ステップメールとはマーケティング手法の一つで、メールアドレスを獲得した見込み顧客に対して、複数のメールをスケジュールに沿って一定期間配信し、段階的にターゲットの購買意欲を高める狙いがあります。 この記事ではステップメールの基礎知識やメルマガとの違い、作成手順やポイントなどを紹介します。

ステップメールとは?

ステップメールとは、ある時点(資料請求日、申し込み日、初回購入日など)を起点として、あらかじめ準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って順番にシナリオ通り配信していくマーケティング手法です。

事前にプログラムされたタイムスケジュールに応じて段階的に案内していくことで顧客の関心度を徐々に高めていき、顧客満足度の向上や売上増加へつながる効果が期待できます。


ステップメールとメルマガの違い

メルマガとステップメールは混同されやすいですが、目的、タイミング、回数などさまざまな面で異なります。

ステップメールの特徴は、顧客に送信するメールの1通目から最後のメールまでに一貫したストーリーがあることです。送信するメールの内容・配信回数・配信タイミング・配信間隔・配信期間などが、あらかじめプログラムされたシナリオに沿って自動配信される点に、メルマガとの大きな違いがあります。

メルマガも、顧客に対し、商品の内容やイベントなどの情報を定期配信する点ではステップメールと同じです。しかし、メルマガの特徴は毎回1通のメールの中でストーリーが完結し、いつ誰が読みはじめても理解できる内容になっています。つまり、メルマガに登録した多くのユーザーは、登録した以降のメルマガを見ることはあっても、過去の配信分まで遡って読むことはできません。

以上のように、ステップメールのメルマガとの明確な違いは、ユーザーの登録時期に関わらず、必ず全員が1通目から受け取れるという点です。メルマガは希望すれば過去の配信分を読める場合もありますが、大抵は登録のタイミング以降のメルマガしか読めません。そのため、「知っていればお得だが、知らなくても困らない情報」についてはメルマガで対応できますが、「知らないとユーザーが困るような情報」についてはステップメールを使う必要があります。

このように、メール配信という手段は同じでもアプローチ方法が違うため、理解して活用することがメールマーケティングを成功に導く大切なポイントです。


ステップメールで得られるメリット

ステップメールで得られるメリットを説明していきます。自動ステップメールで優良なコンテンツを提供することで質の高い顧客が獲得できるようになっていくでしょう。


見込客の育成

ステップメールを使って段階的にコンテンツを配信することは、見込み客から顧客への育成につながります。

ステップメールがシナリオに沿って配信されることによって、最初は関心度が低かった見込客の親近感も徐々に高まっていくでしょう。その親近感は、やがて信頼にステップアップしていき商品購入に至ります。

大量の見込み客を抱えていると手動でフォローするのが難しい側面もありますが、ステップメールであれば見込み客のフォローを自動化できるのも魅力です。


ブランド力の強化

ステップメールによってユーザーと定期的に繰り返し接点を持つことで、ブランドを思い起こしてもらいやすくなります。

一過性の傾向が強いメルマガとは異なり、ステップメールはメールの内容がユーザーの心理をつき段階を踏んで配信されます。配信されるたびに、ユーザーも段階的に配信元企業との距離感を近付けていきます。

すなわち、ステップメールには企業のブランドイメージを高めていくというメリットがあるのです。


ステップメール配信のデメリット

配信先アドレスの獲得が大変

ステップメールを配信するには、メールを届けるユーザーが必要です。SEO対策を講じたネット広告などを出稿して、ユーザーのメールアドレスを取得をしなけければなりません。ただし、ネット広告の出稿には、それなりの費用がかかります。

また、サイトへの訪問者は多いにもかかわらずアドレスを獲得できない場合もあります。その際は、メールアドレスをはじめとした顧客情報と引き換えに、資料や無料プランなどを提供したり、コンバージョンポイントの改善をしたりといった対策が必要です。

フォームの入力を促す資料ダウンロードページやセミナー登録などのページを充実させて、メールアドレスの獲得数を増やしましょう。


メール作成に工数がかかる

段階的に複数のメールを配信するステップメールでは、メール作成に時間がかかります。1通目を配信する際に、ストーリーが完結するよう最終メールまで作成しておく必要があります。

また、ユーザーが途中でとるアクションによって、複数のシナリオを用意しておくと効果的ですが、効果のあるメール作成には、かなり時間がかかることを覚悟する必要があります。

場合によってはライティングのプロに依頼することも検討しましょう。

ステップメール作成の手順3STEP

目的や内容によっても作業内容は異なりますが、基本的にはステップメール施策の手順は次のような流れとなります。

<ステップメール作成の手順>

1.ユーザーに起こしてほしいアクション(ゴール)を明確に設定する

2.ターゲットユーザーに合わせたシナリオとメール文を作る

3.メールの配信設定を行う


1.目的(ゴール)の明確化

最初に行うのはステップメール配信による目的の明確化です。商品の購買、サービスの申し込み、会員登録、セミナー参加など、ステップメールのゴールを明確にします。また、最終ゴールだけでなく、1通1通の目的も定めておきます。

1つのメールに多くの内容を含みすぎると、読み手は飽きてしまいます。「このメールでは、リピート購入を促進する。」といったように、1つのメールには1つの目的を設定し、読み手が飽きずに興味を持ってもらえるようにしましょう。


2.シナリオとメール文の作成

ステップメールの目的を明確にしたら、その目的を達成するための具体的なシナリオを考えます。シナリオを考える際に大切なのは、1通につき1メッセージにとどめることです。そうすることにより、ユーザーに次のメールを楽しみにしてもらう効果を狙います。

また、ステップメールを最後まで読んでもらうには、はじめから営業するのではなく、あくまでもユーザーにとって有益な情報を届けることがポイントです。「価値のある情報を無料で手に入れることができる」とメールの内容に価値を感じてもらわなければなりません。

メールの件名やリンクの数、画像の利用といった要素も考慮することが求められます。ユーザーが欲している情報を、簡潔に分かりやすく伝えることが大切です。


3.メールの配信設定

本文の作成が完了したら、メール配信システムやCRMツールを使いメールの配信を設定します。シナリオに沿ってあらかじめ定めておいたスケジュールを基に、配信日時を設定すればよいでしょう。

メール1通1通の間隔をどれくらいにするのかは、商品・サービスによって変わってきますが、まずはシンプルに毎日1通送るよう設定したあと、結果を見つつ、間隔を変えていくのが良いでしょう。

条件の設定が誤っていると想定しているユーザーにメールが送信されず、期待していたステップメールの効果が発揮されないケースがあります。そのため、正しい条件で配信設定を行えているかどうか設定後にテストを行うことをおすすめします。

ステップメールの効果を高めるポイント

セールスライティングのノウハウを活用する

ステップメールは、シナリオ作りが肝心です。「次も読みたい」とターゲットに思ってもらうにはセールスライティングのノウハウを活用しましょう。

とはいえ、セールスライティングをマスターするには一朝一夕にはいきません。成功している企業がどのようなステップメールを配信しているのか、マーケティング調査してみるのもよい方法です。

このメールを読むことで顧客はどんなメリットを得られるのか、自社に対する不安が払拭されるのか、ひとつ一つのメールの内容を吟味しましょう。メールの末尾に次回予告を入れるなどして、次回への期待を盛り上げることも効果があります。


MAツールを利用する

ステップメールのデメリットとして、「工数がかかる」点をあげましたが、これらの工数や時間は、Mobile Marketing CloodのようなMA(マーケティング・オートメーション)ツールによって短縮することも可能です。

MAは、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティングで得られる生産性の向上と新規顧客獲得を実現させるITツールです。

MAツールには、ステップメールとの連携が可能な商品が多く、実際にステップメールをうまく活用している企業の多くがMAツールとの連携で精度の高い効果を生み出しています。

例えば、MAにはさまざまなメールテンプレートが用意されており、複数の形式のメールを一括で複製することもできます。メールを最初から作成する必要がないため、作業の工数や時間を短縮できます。


結果の分析と検証

ステップメールの配信を開始したら、定期的に結果の分析と改善を行い、効果を高めるように努めることが重要です。配信した曜日や時刻、タイトルなどとともに、開封率やクリック率、コンバージョン率などの情報を整理・分析して、次回のメールに活かすようにしましょう。

最初から完璧なメールはつくれません。最初に決めたゴールをユーザが達成しているか、達成しているならばどのメールからの達成が多いのか、なぜそのメールからの達成が多いのか等を考え、高速なPDCAサイクルを回すことが大切です。

上記で紹介したMAはステップメールのためのシナリオ設計や自動配信機能は勿論のこと、その効果を検証するための機能もあります。ターゲットを設定する上で必要になる顧客情報を管理、分析する機能も活用できるので、使い方次第で効率的に運用することができるでしょう。


まとめ

ステップメールははじめこそシナリオ作りに手間がかかるものの、MAツールなどを活用すれば自動的に配信できる便利な手法です。

効果を高めるポイントは初めから営業色を出さず、ターゲットの課題解決につながることやメリットとなる情報を段階的に提供し続けることで信頼を獲得していくことです。ステップメールの成功事例は多くありますので、ぜひトライしてみましょう。

自動ステップメールやEメール・SMS配信の効果を最大化したい方はMMCを検討ください。

資料やサービスについて問い合わせる 今すぐ14日間の無料トライアルを始める

自動ステップメールやEメール・SMS配信の効果を最大化したい方はMMCを検討ください。

資料やサービスについて問い合わせる 今すぐ14日間の無料トライアルを始める
Takuya Hashimoto
Takuya Hashimoto,
Digital Marketing Manager in Japan

Is this region a better fit for you?

Go
RCS
Apple Messages for Business
Whatsapp
WhatsApp
Scan & chat
Scan the code with your mobile phone to start chatting or use WhatsApp Web