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マーケティング

見込み顧客とは?種類や潜在顧客との違いや獲得方法を紹介

顧客獲得にとって重要なのは「見込み顧客」です。見込み顧客を獲得し、顧客へと育てることが顧客獲得(売上)につながります。見込み顧客を常に一定数獲得しておくことで、安定した売上を確保できるでしょう。 そこで今回は、見込み顧客の意味や概要の説明、種類(コールドリードとホットリード)、混同されがちな潜在顧客との違い、マーケティング活動での発掘方法とともにご紹介します。

見込み顧客とは?

見込み顧客とは、まだ自社の製品やサービスを利用したことがないものの、興味や関心はある程度持っており、いずれは顧客になり売上につながりうる可能性をもつ企業や顧客のことです。マーケティング用語では「リード(Lead)」とも言います。

具体的には以下のようなアクションを行った人を指します。

  • 自社サイトから問い合わせや資料請求をしてきた
  • メールマガジンの購読を申し込んだ
  • 自社のSNSアカウントをフォローしている
  • 無料版や体験サービスを利用している
  • ECサイトでお気に入りの商品を登録している
  • 展示会で自社のブースに訪問した、名刺を交換した


見込み顧客の種類は?

見込み顧客には種類や段階の定義は企業ごとに異なりますが、一般的にコールドリードとホットリードの2種類に分類されます。

この二つは自社製品やサービスへの関心度合によって分けられ、その後のアプローチ方法や優先順位がつけられ、リードの種類に応じて対応していきます。

コールドリードとホットリードを区別することでマーケティング方法や顧客アプローチを変えなければならないため、きちんと区別する必要があります。

特にインサイドセールスを担当する方は的確な判断が求められるので、適切に理解するようにしましょう。


コールドリードは購買意欲が低い顧客

コールドリードとは、自社の製品やサービスにほとんど興味を示していない担当者や企業、購買意欲の低い顧客を指します。

ほとんどの場合、ウェブや広告から顧客の番号やメールアドレスを得たかもしれませんが、この層のリード群は資料制作や提案書作成などの参考のためにランディングページから登録した可能性があります。

そのため、コールドリードへ電話やメールなどでアプローチしたとしてもあまりよい反応は得られません。

コールドリードを顧客に変えるには、CM.comが提供するMobile Marketing Cloud ようなマーケティングツールを利用して、様々な戦略で顧客を温めることから始める必要があります。購入意欲が低いコールドリードから購入の準備ができているホットリードに育成しなければなりません。


ホットリードは購買意欲が高い顧客

ホットリードとは問い合わせの段階で既に提供しているサービスを理解しており、導入の手前や提案などを求めている購入意欲が高い顧客です。

売上につながる可能性が高いため、適切な対応をすることで高い確率で購入に近づくとされています。

ただ、導入サービスについて理解が進んでいることもあり、自社だけでなく競合他社へも同様の関心を持っているため、的確なアプローチをもって担当者と接することをお勧めします。


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見込み顧客と潜在顧客の違い

見込み顧客と潜在顧客は混同されがちですが、明確な違いがあります。

潜在顧客とは、そもそも自社や自社の製品・サービスを知らない、もしくは興味や関心がない人のことを指します。

ただし、商品やサービスの存在を知ったり、必要性を感じられるようになったりすると、見込み客へと変わる可能性があると見込まれるターゲットです。

つまり、見込み顧客の一歩前の段階の人々が潜在顧客であるともいえます。潜在顧客に対して、自社を認知してもらったり、興味・関心を抱いてもらったりできるようなマーケティング施策を展開することで、見込み客へと昇華させます。

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見込み顧客の獲得方法

見込み顧客を獲得するためのアプローチ方法は、アウトバンド型とインバウンド型があります。それぞれをうまく組み合わせて使いましょう。


オウンドメディア(コンテンツSEO)

オウンドメディアとは企業が運営するメディアを指します。企業紹介などの自社HPとは異なり、記事ごとにSEO対策を施し、見込み顧客が知りたいであろう情報を提供します。

そして、見込み顧客が抱いている課題解決のひとつの手段として自社商品を紹介し、問い合わせや資料ダウンロードによって見込み顧客のアドレスなどを入手します。

オウンドメディアは、良質なコンテンツを作成すればするほどサイトとしての価値があがり継続的に見込み顧客を獲得できる点メリットです。しかし、記事を検索上位にあげるにはある程度のコンテンツSEOの知識や経験が必要でしょう。


展示会・セミナー

展示会やセミナーも見込み客へのアプローチ方法として活用できます。

場所代や準備などのコストがかかるものの、会場への来場者は基本的にその業界や製品・サービスジャンルに対して関心度が高いため、確度の高い見込み顧客と言えます。

会話やアンケートなどを通じて見込み客の属性や関心度を把握でき、見込み客リストの作成が可能です。

最近ではオンラインでのセミナーも増えていますが、「とりあえず参加してみた」と温度感の低い層が集まってくる可能性があります。

とはいえ、展示会やセミナーは、一度に多くの見込み顧客を集めることができる手法です。


Web広告

Web広告は現代における見込み顧客へのアプローチとして、メインとなる手法です。特定のキーワード検索で上位表示可能な検索連動型(リスティング)広告や、サイト内の所定の位置に表示させるディスプレイ広告、YouTubeなどの動画広告等ががあり、それぞれ特徴も異なります。

広くリーチして認知度を一気に高めたいのであれば、検索連動型広告などが適していますし、逆にある程度のニーズを持った人材に対してリーチしたいのであれば、コンテンツ連動型広告等が効果的です。


SNS

TwitterやInstagramなどのソーシャルメディア(SNS)を通じて、潜在的な顧客が発見できる経路を増やすことが見込み客獲得の有効な手段となります。

SNS特有のメリットとしては、興味をもってくれた見込み顧客が情報を拡散することで、想定していなかった層へもアプローチできる点です。

SNSの活用方法には「アカウント運用による情報発信」と「広告運用」があります。アカウント運用による情報発信では、SNSユーザーにとって役立つ情報を配信することで、認知度やロイヤルティを高めていくことが可能です。

広告運用においては、ターゲットを絞ったうえで、投稿のような形で広告を配信することができます。

SNSは多岐にわたり、ユーザーの年齢層や使用目的も異なるため、ターゲットに応じた使い分けが大切です。


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プレスリリース

プレスリリースとは報道機関全般に向けて、自社の新商品やサービスなどの情報を提供する公式の文書を指します。

企業が提供するプラットフォームを利用する場合は費用が発生しますが、メディアからの取材依頼であれば基本的に費用は掛かりません。

そのため報道メディアにさえ取り上げられれば、費用をかけずに多くの見込み顧客に対してPRすることが可能です。

新製品や新サービスの開発、新規事業の立ち上げ、マーケット調査などを新聞などの各報道メディアに送り、取り上げてもらうことで認知度を高めます。

第3者から情報を発信されるため、見込み顧客から見たときに、情報を信頼してもらいやすいというメリットがあります。

リードナーチャリングで見込み顧客を優良顧客へ

見込み顧客を獲得したら、次に行うのは「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」によって優良顧客へと昇華させることです。

見込み顧客に対し、適切にアプローチすることで商品やサービスの購入意欲を高め、優良顧客へと育成します。

リードナーチャリングの際に大切なことは、商品やサービスに興味を持つ見込み顧客が知りたい情報を提供することです。見込み顧客の間で信頼関係を構築できれば、その会社の商品やサービスに対する信頼も得られるでしょう。


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見込み顧客を育成し、マーケティング効果を最大化

見込み顧客を多く獲得しておくことによって、常に顧客予備軍がいれば安心です。ただし、やみくもにアプローチすれば良いわけではありません。

逆に、「この層は自社に興味がないだろう」とターゲットを絞り込みすぎるのももったいないことです。見込み顧客獲得のための種がある程度自動的に蒔かれる仕組みを作っておくとよい循環が生まれるでしょう。

CM.comが提供するMobile Marketing Cloudのような強力なマーケティングツールなしには見込み顧客育成やリードナーチャリングはできません。

獲得したコールドリードやホットリードへアプローチするためのサービスとなっておりますので、今すぐにサインアップしてお試しください。

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Takuya Hashimoto
Takuya Hashimoto,
Digital Marketing Manager in Japan

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