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5 Ejemplos de estrategias de Marketing Relacional exitosas

Una de las mejores maneras de aumentar la retención es cambiar el enfoque hacia el marketing relacional. El marketing relacional consiste en construir conexiones duraderas y personalizadas con sus clientes en lugar de centrarse en ventas y transacciones a corto plazo. En este blog, definiremos el marketing relacional y compartiremos cinco ejemplos de estrategias de marketing relacional exitosas que consigan inspirarte.

relationship marketing

I. ¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es una estrategia de negocios que nutre las conexiones personales a largo plazo entre su marca y sus clientes, aumentando el compromiso, la satisfacción y la retención de los clientes.

Con unos costes de adquisición de clientes cada vez más elevados, la retención de clientes es uno de los factores más críticos para el éxito de una empresa. Los estudios han demostrado que un aumento del 5% en los esfuerzos de retención de clientes puede resultar en un aumento del 25-95% en los ingresos de la compañía. 

El marketing relacional es un multiplicador de la fuerza. ¿Cómo? Las relaciones fuertes profundizan en la confianza y la fidelidad de los clientes hacia su marca. Involucrarse con sus clientes a través de conversaciones e interacciones continuas y de calidad crea vínculos que los competidores luchan por romper. El resultado: compras repetidas que aumentan su CLV ( customer lifetime value) exponencialmente e incluso generan nuevos clientes potenciales. 

De acuerdo con Hubspot, hay tres suposiciones que usted debe hacer sobre los ingresos recurrentes:

  1. Hay un número finito de clientes que su negocio puede adquirir
  2. Los mejores ingresos son los ingresos recurrentes
  3. El crecimiento requiere nuevos clientes e ingresos recurrentes

La mejor manera de abordar y capitalizar estos tres supuestos es invirtiendo en el marketing relacional.

II. Etapas del marketing relacional

Cuatro etapas principales comprenden la comercialización de las relaciones. Cada etapa se apoya en la anterior, creando una base sólida para el éxito a largo plazo.

  1. Atraer a los clientes: Capta la atención de los clientes utilizando varios métodos, incluyendo la publicidad tradicional, anuncios, email marketing, y medios sociales, para generar curiosidad e interés en su negocio.
  2. Convertir a los clientes: Convencer a los clientes para que den el siguiente paso requiere asegurar que tu producto o servicio resolverá su problema. Los clientes deben tener suficiente confianza en su marca y en sus mensajes como para estar dispuestos a arriesgarse con usted.
  3. Retención de clientes: Es más difícil atraer a un nuevo cliente que mantener uno ya existente. Retener a los clientes significa apoyarlos a lo largo de su viaje de compra y más allá. Proporcionar un excelente servicio al cliente contribuye en gran medida a que los clientes se sientan valorados. El 96% de los clientes dicen que el servicio al cliente es un factor esencial en su fidelidad a una marca.
  4. Deleitando a los clientes: Expresa tu agradecimiento a tus clientes ofreciéndoles descuentos por fidelidad, recomendándoles productos complementarios que les puedan gustar o envíos gratuitos. Intente llegar cuando menos se lo esperen: un descuento de cumpleaños sorpresa a menudo hace que el cliente se sienta más "apreciado "que las ofertas tradicionales de temporada.

Bonus! Crear embajadores de marca: El Gran Slam del marketing relacional exitoso ocurre cuando los clientes no solo te son leales, sino que te recomiendan. El boca a boca es muy valioso para crear confianza. Los defensores de la marca comparten experiencias en primera persona que inspiran a otros a comprar y convertirse en clientes ellos mismos. 

III. Beneficios del marketing relacional

Mayor retención de clientes

El marketing relacional crea clientes felices y leales que compran cada vez más a menudo. Los estudios muestran que los clientes que están totalmente comprometidos gastan un 23% más que los clientes no comprometidos.

Mejora del retorno de la inversión (ROI)

El retorno de la inversión es un indicador clave de rendimiento (KPI) que a menudo determina el éxito o el fracaso de una estrategia de marketing. El aumento de la retención hace que bajen los costos de adquisición de los clientes, lo que hace aumentar los fondos disponibles para las acciones de marketing relacional a largo plazo.

Mejora de la reputación de la marca

Los clientes satisfechos son tu activo más importante, no sólo en los pedidos recurrentes, sino en la publicidad de boca a boca. Los clientes satisfechos a menudo usan las plataformas de medios sociales para hablar de su experiencia con las empresas, tanto buenas como malas. Inspirar a tus clientes puntuales para que hablen de ti mejora la reputación de tu marca, lo que conduce a nuevos clientes y a ventas recurrentes.

IV. 5 Ejemplos de estrategias de marketing relacional exitosas

Cinco ejemplos de empresas que han llevado y siguen llevando a cabo estrategias de marketing relacional exitosas:

1. Patagonia 

Patagonia ha creado una identidad de marca que solidifica su posición como empresa ecológica y consciente del medio ambiente. Su marca atrae a los consumidores que valoran el uso de materiales reciclados y orgánicos. Lo han demostrado alentando a los clientes a comprar ropa usada de Patagonia en lugar de nueva. También han ofrecido a los clientes reparaciones de ropa en un taller móvil, reparando cremalleras rotas y desgarradas y ofreciendo soluciones de bricolaje, sin cargo alguno. 

Los consumidores con ideas afines creen que Patagonia tiene un propósito más elevado que el de obtener beneficios y se inspiran en el apoyo a una marca que demuestra concretamente sus valores.

2. Starbucks 

Starbucks ayudó a hacer de una taza de café lo que es hoy en día. Starbucks es tanto un icono cultural como un negocio, mostrando sus ubicuas tazas en las publicaciones de los medios sociales en Instagram, Facebook, Twitter y Pinterest. El eslogan de Starbucks en Pinterest dice, "Inspirando y alimentando el espíritu humano - una persona, una taza, y un vecindario a la vez".

Starbucks envía frecuentes correos electrónicos a sus clientes, manteniéndolos informados de ofertas y lanzamientos de productos. También comparten el contenido de los clientes en sus canales sociales. Su comunidad, muy unida, suele hacer cola antes del amanecer para tener la oportunidad de obtener su última taza o bebida especial con temática de vacaciones.

3. GE 

General Electric (GE) es un conglomerado multinacional cuyo lema es "construir un mundo que funcione". GE se ha diferenciado de las compañías energéticas tradicionales posicionándose como una empresa innovadora, líder de pensamiento y de tecnología sostenible. GE se ha centrado en la participación de los empleados y en la narración de historias convincentes para crear una identidad como comercializadora de contenido global.

Su sitio web GE Reports es un excelente ejemplo de comercialización de contenidos, que incluye podcasts, artículos, vídeos e infografías que ayudan a establecer sólidas relaciones con los clientes. Alcanzan su objetivo de informar y educar a sus accionistas y al público sobre temas relevantes a través de un contenido curado para mercados segmentados. 

4. American Express 

American Express (comúnmente conocida como AmEx) ha dominado con éxito el proceso de compra de los clientes. Su enfoque estratégico de comercialización abarca las aplicaciones de cuentas, la incorporación, el compromiso, la venta cruzada y las referencias, lo que la convierte en una de las empresas de tarjetas de crédito de mayor éxito en la actualidad. 

Su proceso de apertura de cuenta es fácil y directo para el cliente, y solo tarda 30 segundos en completarse. Los nuevos clientes reciben bonificaciones por correo directo, incluidos descuentos y ventajas de viaje. Su programa multicanal de recomendación "Comparte el Amor" (promocionado en línea, en los medios sociales y a través del marketing por correo electrónico) es fuerte, otorgando a la persona que lo recomienda 15.000 puntos de bonificación.

5. T-Mobile

En un intento por capturar al escurridizo mercado millennial T-Mobile comenzó a ofrecer a los consumidores un servicio móvil sin contratos. Este enfoque (poco ortodoxo para los operadores de telecomunicaciones) tuvo un gran éxito, mejorando la satisfacción del cliente, el compromiso y el negocio de referencia.

T-Mobile proporcionó semanalmente regalos de agradecimiento y recompensas de clientes a los participantes. Se concentraron en su aplicación móvil, ofreciendo oportunidades para canjear regalos y ofertas específicas que captaron la atención de los clientes y mejoraron el compromiso. De acuerdo con Nielsen, T-Mobile pasó de ser el Nº 4 a ser el Nº 1 en satisfacción de servicio como resultado.

III. ¿Cómo empezar con el marketing relacional?

¿Listo para empezar en el marketing relacional? El Mobile Marketing Cloud de CM.com te permite llegar a tus clientes a través de sus canales móviles favoritos, enviando mensajes hiper-personalizados que resuenan y despiertan el compromiso.

El Mobile Marketing Cloud es una plataforma de marketing omnicanal construida específicamente para los marketers B2C. Proporciona herramientas prácticas y fáciles de usar que te servirán para crear segmentos de audiencia inteligentes y flujos de trabajo dinámicos para campañas móviles hiper-personalizadas, dando inicio a su estrategia de marketing relacional.

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