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Con todos estos cambios nos surge la pregunta de hacia dónde se dirigen las profesiones de marketing y ventas, ¿cómo cambiarán en la próxima década? Y, sobre todo, ¿qué podemos hacer para mantener nuestra competitividad en el mercado laboral y nuestra eficacia en el trabajo?
Hemos hablado con dos expertos del largo plazo en los campos de marketing y ventas, Mark Appel, Director de Marketing de CM.com, y David White, Director de CM.com en Norteamérica, que nos dieron algunos consejos sobre cómo los equipos de ventas y marketing pueden prepararse para el futuro.
El factor humano es la clave para triunfar en el futuro
“Al mirar todos los puestos que hay en el equipo de marketing en este momento, creo que todos seguirán existiendo, pero también considero que se hará hincapié en otros aspectos por la creciente importancia de la tecnología”, afirma Mark.
Las tecnologías pronto se harán cargo de muchas de nuestras tareas rutinarias, como la previsión, el desarrollo de estrategias de canal de ventas, el seguimiento posventa y la administración.
Gracias a las tecnologías basadas en datos, que ayudarán a las empresas a alinearse más estrechamente con sus mercados, las diferencias entre marketing y ventas serán cada vez menos claras. El marketing estará más orientado a las ventas y las ventas dependerán más del marketing.
Con estos cambios todo el mundo tendrá la libertad de centrar su atención de distintas formas que permitan añadir valor. Y es con este aspecto que entran en juego nuestras cualidades humanas únicas, como la creatividad, la curiosidad, la empatía y las habilidades interpersonales, que son lo que marcará la diferencia.
“Los profesionales de ventas necesitan evolucionar continuamente. Deben pensar en responsabilidades y puestos que no pueden ser reemplazados por la inteligencia artificial, el aprendizaje automático ni una llamada de API”, dice David.
Teniendo en cuenta el papel íntegro que desempeñarán las nuevas tecnologías, los mejores profesionales de marketing y ventas serán aquellos que dominen lo que llamamos habilidades “híbridas”: equilibrar las habilidades tecnológicas con las habilidades exclusivamente humanas.
Las 5 habilidades “híbridas” más importantes para ventas y marketing en 2030
Puede parecer que hablamos de cyborgs o de cosas de una película de ciencia ficción. Pero estas habilidades híbridas, que mezclan la tecnología con capacidades humanas, existen de verdad, y en el futuro serán cada vez más importantes.
Estas son las cinco habilidades híbridas que ya se deberían priorizar en los planes de desarrollo profesional.
1. Habilidades técnicas
Los futuros profesionales de ventas y marketing deberán adaptarse a los nuevos sistemas y adoptarlos rápidamente. Como mínimo, tendrán que estar en casa utilizando software empresarial como un CRM.
Sin embargo, el campo se está ampliando rápidamente y empieza a incluir otras tecnologías que pronto transformarán el día a día laboral, como las comunicaciones, el análisis y la forma en que se crean y gestionan campañas.
Todo esto hace que sea importante que los equipos de ventas y marketing tengan conocimientos de API, integraciones de software y nuevas herramientas. En el futuro, estas habilidades técnicas tendrán la misma importancia que el conocimiento del producto y las habilidades blandas.
2. Consultoría
Por último, a medida que el proceso de pedidos se automatiza por completo, el valor como vendedor radicará en la capacidad de dar atención como socio y asesor del cliente.
“Las personas que trabajan en ventas deben reflexionar y aportar valor añadido; ya no bastará con solo comunicar las características de los productos”, dice David.
3. Habilidades de presentación digital
Las reuniones virtuales llegaron para quedarse, incluso después de la pandemia. Los profesionales de ventas deben pulir sus habilidades de presentación digital y aprender a usar tecnologías de reuniones virtuales para beneficiarse de ellas.
Para garantizar que se tengan las habilidades adecuadas, las organizaciones deben ofrecer formación para aprender a hacer todo, desde crear una presentación que se pueda mostrar en Zoom hasta ajustar las condiciones de iluminación de forma que esta sea adecuada para las videollamadas.
4. Análisis de datos creativos
A mediad que los puestos de trabajo se basan cada vez más en datos, los analistas de datos subirán a la cima del mercado laboral. Sin embargo, los puestos de análisis de datos del futuro serán más creativos que los actuales.
Según Mark, “el truco estará en extraer la información adecuada de todos los datos, para lo cual se requieren analistas creativos que sepan qué datos necesitan y cómo extraer información significativa de ellos”.
La capacidad de reconocer los comportamientos de los compradores y dirigirse a los clientes en los momentos adecuados se convertirá en una habilidad muy codiciada.
5. Dominio de la experiencia de usuario y experiencia de cliente
A medida que los productos se mercantilizan y estandarizan cada vez más, ofrecer una experiencia única es la única manera en que las empresas pueden destacar en el futuro.
“Las empresas triunfadoras serán las que ofrezcan a sus clientes la incorporación más fluida, un servicio proactivo y una gran facilidad de ponerse en contacto con ellas… Estos aspectos sumados constituyen la experiencia de cliente”, dice Mark.
Esto supondrá a los equipos de ventas y marketing tener que escuchar más de cerca las necesidades y los problemas de los clientes, así como pensar en formas creativas de abordarlos.
Centrarse en los puntos en los que se añade el mayor valor
A todo el mundo puede entusiasmarle los desarrollos tecnológicos que surgirán en los próximos años, pero la verdadera ventaja competitiva radicará en las habilidades humanas que ningún robot puede sustituir. Esto será más importante a medida que la gran tendencia de personalizar los productos llegue aún más lejos.
Ahora y en el futuro, la curiosidad, el conocimiento experto y las habilidades sólidas de relaciones con los clientes forman parte de las herramientas más útiles de los profesionales.
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